استارتاپ ها برای صنعت بیمه، نعمت هستند

آنی بازار: نمایندگان بیمه از چندماه قبل در یك گروه تلگرامی با چندهزار عضو، كمپین اعتراضی بر ضد استارتاپ های بیمه راه انداخته اند.

به گزارش بازرگانی خبرگزاری مهر، این گروه و اعتراضات، پیش از شروع تخفیفات ما و رقبای ما بوده است؛ زمانی كه حتی ریالی تخفیف داده نشده بود. ازاین رو ما حتی پیش از اینكه تخفیفی كه از بودجه خودمان هم می دهیم را شروع نماییم، دوستان این كمپین كه قدمتی ۱۰ ماهه دارد را راه انداخته بودند. حتی نمایندگان بیمه، در این مدت مكررا به بیمه مركزی و شركت های بیمه ای رجوع داشته و شكایت كرده اند. ولی خوشبختانه بیمه مركزی در این زمینه سیاست صحیحی اتخاذ نموده است.
موج اعتراضات بدآموزانه هر صنف و كسب وكاری در گوشه و كنار اكوسیستم رو به گسترش است. هر از گاهی جنجالی از نقطه ای شروع می گردد. این دفعه نوبت شركت ها و دفاتر بیمه هاست. دور هم جمع می شوند كمپین درست می كنند راه كار پیشنهاد می دهند. در این بین الگو برداری از حمله معترضان به دفتر اسنپ و تخریب آن راه حل شماره یك ذهن مخالفان استارتاپ هاست. یك شبه پیشنهاد داده می گردد و فردا بامداد كار به تهدید و نامه چسباندن به در و دیوار می رسد. در همین رابطه گفتگویی با محمدرضا فرحی، بنیان گذار استارتاپ بیمه بازار انجام دادیم كه «پی» این تهدیدها به تنش خورده، این گفتگو را در زیر بخوانید.
* آیا مشكل نماینده های بیمه تنها تخفیفاتی بوده كه استارتاپ ها برای خدماتشان گذاشتند؟
- این دسته اعتراض های كلاسیك قرن هاست توسط بازیگران سنتی در واكنش به ورود ارزش آفرینان نوآور در هر صنعت رخ می دهد و رویدادی جدید نیست؛ نمونه‎ی موخرِ آن هم اعتراضات گسترده ایست كه ضد كسب وكارهای نوپا در صنعت حمل نقل (مانند اسنپ و تپسی) و تجمیع و فروش بلیت هواپیما (مانند علی بابا) و… رخ داد و ما در بیمه‎بازار هم انتظار چنین واكنش‎هایی را داشته و داریم. من فكر می كنم مشكل فراتر از این بوده است.
نمایندگان بیمه از چندماه قبل در یك گروه تلگرامی با چندهزار عضو، كمپین اعتراضی بر ضد استارتاپ های بیمه راه انداخته اند. این گروه و اعتراضات، پیش از شروع تخفیفات ما و رقبای ما بوده است؛ زمانی كه حتی ریالی تخفیف داده نشده بود. ازاین رو ما حتی پیش از اینكه تخفیفی كه از بودجه خودمان هم می دهیم، را شروع نماییم، دوستان این كمپین كه قدمتی ۱۰ ماهه دارد را راه انداخته بودند. حتی نمایندگان بیمه، در این مدت مكررا به بیمه مركزی و شركت های بیمه ای رجوع داشته و شكایت كرده اند. ولی خوشبختانه بیمه مركزی در این زمینه سیاست صحیحی اتخاذ نموده است.
* از سیاست بیمه مركزی صحبت كردید، كمی از آن برای ما بگویید...
در آخرین جلسه مجمع عمومی بیمه مركزی بعنوان یك مرجع قانونگذار در بیمه ایران، وزیر اقتصاد بعنوان ریاست مجمع، الكترونیكی شدن صنعت بیمه را بعنوان یكی از رئوس مطالب خواسته است. بعد از آن، كارگروهی شكل گرفت و من هم بعنوان یكی از اعضای آن كارگروه، از سوی پژوهشكده بیمه كه بازوی رسمی پژوهش و تحقیقات در صنعت بیمه است؛ برای انجام تحقیقات و عرضه پیشنهاداتی به بیمه مركزی مامور بودم.
بنابراین در ارتباطی كه با بیمه مركزی و سندیكای بیمه گران ایران داشتم، شاهد آن بودم كه مهمترین دغدغه بیمه مركزی، افزایش ضریب نفوذ بیمه در ایران و كمك به سیال شدن جریان فعالیت اقتصادی كنشگران با استفاده از همین افزایش ضریب نفوذ بوده است. ازاین رو رسالت ذاتی صنعت بیمه افزایش اشتغال نیست. هر چند این واقعیت كه رشد كسب وكارهای نوپا در بلندمدت منجر به اشتغال خواهد شد بر كسی پوشیده نیست و مطالعات زیادی كه در ادبیات موضوعِ دانش كارافرینی صورت گرفته اند، همگی بر این مورد گواهی می‎دهند.
با توجه به رسالت اصلی كه برای صنعت بیمه تعریف شده است، بیمه مركزی و اغلب شركت های بیمه در زمینه فعالیت استارتاپ ها دید مثبت دارند. حال در این جریان، این دوستان، یك شركت دولتی را پیدا كرده و با مدیر بیمه های اتومبیل آن شركت مذاكره و لابی كرده اند و توانستند از او نامه ای بگیرند. از نظر من، در سیر كلی حركت بیمه كه در جهت دید مثبت به استارتاپ ها است، این مورد ناچیز و گم است. از سوی دیگر هم باید بگویم اگر واقعا صنعت بیمه نسبت به استارتاپ ها مشكل داشت، آیین نامه آنلاین بازاریابان بیمه را با مشورت و كمك خود ما طراحی و تصویب نمی كرد.

* پس شما می گویید عملا این اعتراضات پشتوانه ای ندارد؟!
- ببینید باید گفت این اعتراضات متأسفانه تنها «صدا» دارد، به این دلیل كه در كشور، حدود ۴۱هزار نماینده داریم. با درنظر گرفتن بازاریابان رسمی، این عدد حدود ۷۰هزار نماینده است و اگر بازاریابان غیررسمی را هم در نظر بگیریم، بیش از این عدد خواهد بود. از طرفی، بر اساس گزارش منتشرشده توسط بیمه مركزی، حق بیمه تولیدی در سال قبل حدود ۲۸ هزار میلیارد تومان بوده است كه از این مقدار، حدود ۲۱ هزار میلیارد تومان حق بیمه تولیدی توسط نمایندگان بوده و مابقی توسط خود شركت‎های بیمه و شعب آنها به دست آمده است.
حتی اگر بازاریابان رسمی را در نظر نگیریم، با وجود حدود ۴۱ هزار نماینده در صنعت بیمه، حق بیمه تولیدی توسط هر نماینده برابر با ۵۰۰ میلیون تومان در سال خواهد بود. با در نظر گرفتن میانگین وزن دار كمیسیون ۱۳% برای هر نماینده، كمیسیون هر نماینده حدود ۶۵ میلیون تومان در سال محاسبه می‎شود. اگر این نكته را در نظر بگیریم كه واریانس حق بیمه تولیدی بین نمایندگان بسیار زیاد است و حدودِ هزار نماینده بزرگتر، عملا حدود نیمی از حق بیمه تولیدی را به خود اختصاص داده‎اند، مقادیر فوق به میزان یك دوم كاهش خواهند یافت.
به بیان بهتر نمایندگان بیمه در كشور ما، عملا نقش سوپرماركتی كوچك را ایفا می‎كنند؛ با این تفاوت كه به جای مایحتاج روزمره، عموما بیمه‎ شخص ثالث و اندكی هم بیمه‎های اختیاری می‎فروشند. خیلی از این نمایندگان از مجموعه توانمندی های موردنیاز برای این حرفه مانند تحلیلِ ریسكِ بیمه‎گذار، محاسبات نقطه سربسرِ پذیرشِ صدور یك بیمه‎نامه، مذاكره برد-برد با مراجعه‎كنندگان و تولید نیاز در آنان به خرید محصولات بیمه‎ای، تولید پرتفولیوی بیمه‎ای برای خانوار و ایفای نقش مشاور، و…. بهره مند نیستند حال آنكه میانگین حق بیمه تولیدی توسط هر نماینده بیمه در كشورهای پیشرفته و حتی در سایر كشورهای منطقه، از چند ده برابر عدد مربوط به ایران شروع شده و در بعضی از كشورها به چند صد برابر این عدد بالغ می‎شود و فعالیت وی كاملاً تخصصی، و حتی گاها مهم‎تر و حساس‎تر از عملیات بانكداری تلقی می گردد. در واقع، ماهیت نماینده بیمه به درستی تعریف شده و وی عملا از توانمندی های لازم و متناسب با این شغل از قبیل قدرت محاسبات دقیق و هم چنین بازاریابی و مذاكره برخوردار می باشد.
* در این خصوص بیشتر توضیح می دهید؟
- برخلاف اینكه صدور بیمه نامه های اختیاری مانند عمر، بدنه، مسئولیت، مسافرت، زلزله، آتش سوزی، درمان تكمیلی و… تأثیر بسزایی در سلامتِ نظام اقتصادی كشور با استفاده از جمع آوری ریسك و مدیریت ‎متمركز آن دارد. مع الوصف، متأسفانه در كشور ما نمایندگان سالهاست كه عملا تنها به صدور بیمه ی الزامی ثالث می پردازند و فعالیت نمایندگی را تا سر حد فعالیتِ منشی گری و صرفا درج كردن اطلاعات كارت ماشین شخص در سیستم و صدور بیمه نامه ساده سازی كرده اند.
نتیجه این عدم كارایی و توانمندسازیِ شبكه نمایندگان در خلال سالیان اخیر، سبب شده تا خیلی از آنها به حاشیه‎ی عافیت‎طلبی رانده شده و به فروش بیمه‎نامه‎های الزامی قانع باشند و تلاشی برای متنوع‎سازی پرتفولیوی خود نكنند. نتیجه‎ی این امر، ضریب نفوذ دو و نیم درصدی بیمه به نسبت تولید ناخالص ملی در كشور است كه ۴۰ درصد آن را بیمه شخص ثالث تشكیل می‎دهد. در مقایسه با كشورهای منطقه این مقدار نصف و در مقایسه با كشورهای پیشرفته، یك‎سومِ میزان مطلوب برای همپاییِ صنعت بیمه با رشد بالای اقتصادی می باشد.
نكته جالب توجه این است كه از همین ضریب نفوذ حدود ۴۰ درصد، بیمه الزامی ثالث است كه ۱۹میلیون وسیله نقلیه موتوری مجبور به خرید آن هستند. از ۲۹ میلیون وسیله نقلیه، ۱۹ میلیون این را خریده اند و تازه ۱۰ میلیون حتی همین بیمه الزامی را هم نخریده اند؛ ازاین رو صنعت بیمه متاسفانه در كشور ما به واسطه عدم كارا بودن شبكه های نمایندگان و عدم داشتن توانایی لازم برای آگاه سازی مردم نسبت به اهمیت بیمه، هم از نظر تنوع پرتفولیو و هم از نظر ضریب نفوذ، به یك صنعت عقب افتاده تبدیل گشته است. این مسئله برای داشتن فعالیت اقتصادی خوب و رشد اقتصادی سالم و پایدار به شدت مضر است.
* به نظر شما با فعالیت استارتاپ های بیمه ای، این مشكل را می توان حل كرد؟
- ببینید در صنعت استارتاپ های بیمه ای یا صنعت اینشورتك كه یكی از زیرشاخه ای فین تك است در دنیا بیش از ۱۴۰۰ شركت فعال اند و ۸ نوع خدمت متفاوت عرضه می دهند. همچون تجمیع، مقایسه و فروش آنلاین كه ما و رقبای ما انجام می دهیم، در كشورهای دیگر استارتاپ های فعال در این حوزه انواع متفاوتی دارند. مانند استارتاپ های داده كاوی كه مبتنی بر تحلیل داده است كه هر بیمه گذار سال های قبل چقدر ریسك تحمیل كرده و چه میزان خسارت دریافت كرده است.
تك تك این جزئیات را در مورد فرد استخراج كرده و قیمت را برای هر فرد به صورت بهینه و خاص عرضه می دهد نه اینكه یك قیمت عمومی عرضه شود. یك دسته استارتاپ دیگر هم تله ماتیك هستند یعنی استارتاپ هایی كه ابزاری در ماشین شما قرار می دهند برمبنای رفتار راننده تحلیل می كنند كه راننده چقدر پرخطر یا كم خطر است یا گجتی به بدن انسان نصب می كنند و تحلیل می كنند كه فرد چقدر ریسك حمله قلبی یا سكته دارد و بر آن مبنا به صورت خاص قیمتی برای بیمه پیشنهاد می دهند. همینطور استارتاپ های فعال در زمینه عرضه هسته‎ی تحلیل ریسكِ بیمه، بررسی تخصصی ادعای خسارت و…
طبیعی است كه با عنایت به مقاومتی كه از بخش سنتی صنعت بیمه مورد انتظار است، در همه جای دنیا، همچون كشور ما، موج اول این كسب وكارهای نوپا از آسان‎ترین و مهم‎ترین آنها، یعنی تجمیع و مقایسه و فروش آنلاین بیمه شروع می‎شوند و بعد از تولید شدن فرهنگِ نوآوری، سایر خدمت‎های فوق هم تسری پیدا می‎كنند. بنابراین می‎توان انتظار داشت بزودی موج‎های بعدی هم از طریق برسند و كم كم آغازگر تحول عمده در بیمه شوند.
این راهِ قطعی و محقق شده‎ای است كه در همه جای دنیا طی شده و یا در حال سپری شدن است و بیمه‎گران با درك این تغییرات، خود اقدام به سرمایه‎گذاری در اینشورتك كرده‎اند. چه بسا بازیگران سنتیِ بازار خود می توانند با تسلط به چگونگی یكپارچه سازی و بكارگیری این نوآوری ها در مدل كسب وكار خود از فرصت های رشد بسیار فراوان و دست نخورده در این صنعت بهره مند گردند.
همانطور كه آمدن دیجی‎كالا و علی‎بابا، كسب وكارِ فروشندگان گوشی موبایل و ایرلاین‎های هواپیمایی را از دور خارج نكرد، در صنعت بیمه هم این اتفاق نخواهد افتاد. بلكه برعكس، نمایندگانِ فروش به سمت فروش بیمه‎نامه‎های با ارزش افزوده‎ی بیشتر كه عموما به صورت آنلاین قابل خرید نیستند، نظیر عمر، بدنه، مسافرتی و… هدایت خواهند شد.
* در مورد اهمیت ارزش پیشنهادی استارتاپ های تجمیع كننده یا همان فروش آنلاین یك مثال می زنید؟
- آیا می دانستید در مورد بیمه بدنه با یك سطح پوشش یكسان شركت های مختلف قیمتی كه عرضه می دهند بیش از ۱۳۰ درصد با هم متفاوت است؟! یعنی اگر ارزان ترین بیمه به شما قیمت ایكس را پیشنهاد بدهد، گرانترین با قیمت ۲٫۳ ایكس عرضه می كند؛ ارزان ترین لزوما شركت بدتری نیست بلكه برخی از توانگرترین شركت ها، بیمه بدنه كه عرضه می كنند بیمه بدنه ارزانتری است. سوال این است كه چرا جامعه نباید از این مورد خبر نداشته باشد و تحت عدم تقارن اطلاعات باشیم و مردم بروند سراغ نماینده هایی كه هركدام نمایندگی یك شركت را دارند و به زور می خواهند محصول همان شركت را به مردم بفروشند. این نقشی است كه استارتاپ های این حوزه می توانند داشته باشند و مردم را آگاه كنند و به مردم قدرت انتخاب بهتر دهند و قدرت مقایسه قیمت و قدرت مقایسه كیفیت بدهند.
در ادامه موج بعدی استارتاپ هایی كه در این زمینه شكل بگیرد می تواند به تحلیل دقیقتر ریسك و كاستومایز شدن و شخصی سازی فیمت و در نتیجه سودآورتر شدن عملیات بیمه گری و در نتیجه افزایش ضریب نفوذ بیمه در كشور كمك نماید و این یك امر كاملا قطعی و ثابت شده در دنیا است.
* آیا می توان گفت مشكلات موجود در صنعت بیمه از ضعف سیستم سنتی ما است؟
- درواقع باید گفت شبكه بسیار وسیع نماینده ها، مثل زنگوله ای بر تابوت صنعت بیمه شده است و همین علت است كه نمی گذارد صنعت بیمه رشد كند. البته در میان این نمایندگان افرادی هم هستند كه نسبت به صنعت بیمه آشنایی خوبی دارند و بسیار قوی عمل كرده و مجموعه توانایی هایی كه ذكر شد را دارا هستند.
نمایندگانی كه تا امروز هزاران بیمه عمر فروختند یا بیمه صنایع بزرگ و كارخانه و سازمان ها را برعهده دارند. از سوی دیگر خیل كثیری از نمایندگان را هم داریم كه از حداقل توانایی های لازم برای كار در این صنعت برخوردار نیستند. بعنوان مثال ما نمایندگانی داریم كه ۸۰ یا ۹۰ درصد بیمه نامه هایی كه صادر می كنند و پورتفولیویی كه در سال تولید كرده اند، بیمه ثالث بوده است.
* یكی از مسائلی كه در مخالفت با استارتاپ ها مطرح می شود، بیكاری است، نظر شما در این خصوص چیست؟
- بله متاسفانه یكی از مغالطات مهمی كه برای جلوگیری از نوآوری در صنعت بیمه صورت می‎گیرد، تولید بیكاری در اثر كاهش سهم از بازارِ نمایندگان است. قاطعانه عرض می‎كنم این استدلال از اساس باطل و در واقع سپری برای توجیه انحصارطلبی شبكه فروش سنتی است. بله باید برای اشتغال كشور نگران بود و خیلی مهم است كه ما بدانیم یكی از المان های اقتصاد سالم، اشغال است؛ ولی این را فراموش نكنیم كه باید در این زمینه دید كلان داشته باشیم.
این درست نیست كه ما به فكر اشتغال عده معدودی باشیم و به خاطر اشتغال اینها شرایط را برای مردم كشور سخت بگیریم. ۲۰ میلیون بیمه نامه ثالث صادر می گردد یعنی ۲۰ میلیون سفر درون شهری و اتلاف صدها و هزاران لیتر بنزین. كه هر كدام از این بیمه نامه ها اگر رفت و برگشتش نیم ساعت وقت شخص را بگیرد ۱۰ میلیون ساعت اتلاف وقت مردم بابت اینكه این دوستان درآمدی كسب كنند بله اگر این حوزه پیش برود ممكن است در یك دوره كوتاه مدت برای بعضی از نماینده گان افت درآمد را ببینیم، تاكید می كنم كه افت درآمد نه بیكار شدن ولی این سبب افزایش رقابت سالم می گردد.
باعث می گردد این نمایندگان به خودشان بیایند و بروند به این سمت كه بیمه غیراجباری را بفروشند و فقط در رقابت است كه یك صنعت بالنده و پوینده می گردد و آمدن ما این بركت را برای صنعت خواهد داشت كه این دوستان به خودشان خواهند آمد و تلاش خواهند كرد كه بیمه نامه های غیراجباری را بفروشند و ملاحظه می فرمایید كه در یك وبسایت بیمه نامه هایی مانند بیمه عمر را راحت نمی گردد، فروخت.
بنابراین نمایندگان در فروش بیمه عمر و بیمه هایی مانند بیمه مسئولت و بیمه هایی كه سازمان ها و شركت ها فروخته می شود، نسبت به ما مزیت نسبی دارند و اینكه پورتفولیو بیمه ثالث بخشی توسط ما فروخته شود به نمایندگان كمك می نماید تا به آن رسالت اصلی و ذاتی و واقعی شان كه افزایش آگاهی جامعه نسبت به بیمه های اختیاری و تخصصی و فروش آن بیمه ها است بپردازند نه اینكه به خاطر بیمه ثالث عافیت طلبی كنند و از وظیفه و رسالت اصلی كه فروش بیمه های تخصصی است غافل بمانند.
علاوه بر اینكه خیلی از این نماینده ها برخلاف قانون دوشغله و سه شغله هستند و این نمایندگی بیمه را فقط بعنوان ابزار كنار راه اصلیشان دارند و حتی خیلی از آنان سنین بالایی دارند.
* این مسائل چه تاثیری در فروش بیمه دارد؟
- ظهور كسب‎وكارهای نوپای بیمه‎ای و آنلاین شدن فروش، بهترین محرك برای نمایندگان بیمه است تا تمركز خویش را بر رسالت اصلی خود، یعنی بازوی گسترش فروش بودن، قرار دهند. در واقع برای فروش بیمه‎ی الزامی كسی نیازی به جذب نماینده ندارد؛ بنابراین كم شدن سهم این بخش در پرتفولیوی هر نماینده، سبب توجه و تلاش آنها بر فروش بیمه های غیر الزامی خواهد شد. بیمه‎نامه‎هایی كه نه تنها از حاشیه سود فوق العاده ای برخوردار می باشند بلكه به سختی با استفاده از پلت فرم و به صورت آنلاین قابل فروش هستند و بهترین اشخاص برای فروش آن، نمایندگان و شبكه فروش فعلی هستند.
ورود كسانی مثل ما سبب می گردد كه ساختار و هرم جمعیتی و تخصصی نمایندگان فروش بیمه در كشور به نحو مطلوب و برد بردی اصلاح شود و كار مردم راحتتر شود و عملیات بیمه تخصصی تر صورت گیرد. از این طریق به رشد اقتصادی سالم و متوازن و پایدار در كشور كمك گردد و در دراز مدت بطور قطع سبب افزایش اشتغال هم خواهد شد.

1396/12/26

15:08:42

5.0 از 5

4684

تگهای خبر: ابزار , ارز , اقتصاد , بازار

این مطلب آنی بازار را پسندیدید؟

(1)

(0)

تازه ترین مطالب مرتبط

نظرات بینندگان آنی بازار در مورد این مطلب

نظر شما در مورد این مطلب

نام:

ایمیل:

نظر:

سوال:

= ۵ بعلاوه ۳